{"id":48004,"date":"2023-03-07T08:30:17","date_gmt":"2023-03-07T13:30:17","guid":{"rendered":"https:\/\/consultingquest.com\/?post_type=insights&#038;p=48004"},"modified":"2025-03-20T08:01:00","modified_gmt":"2025-03-20T12:01:00","slug":"como-negociar-com-consultores","status":"publish","type":"insights","link":"https:\/\/consultingquest.com\/pt-br\/intuicoes\/como-negociar-com-consultores\/","title":{"rendered":"How to Negotiate with Consultants: The Definitive Guide"},"content":{"rendered":"<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_76 counter-hierarchy ez-toc-counter ez-toc-custom ez-toc-container-direction\">\n<p class=\"ez-toc-title\" style=\"cursor:inherit\">\u00cdndice<\/p>\n<label for=\"ez-toc-cssicon-toggle-item-68cd55450e632\" class=\"ez-toc-cssicon-toggle-label\"><span class=\"\"><span class=\"eztoc-hide\" style=\"display:none;\">Alternar<\/span><span class=\"ez-toc-icon-toggle-span\"><svg style=\"fill: #000000;color:#000000\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" class=\"list-377408\" width=\"20px\" height=\"20px\" viewbox=\"0 0 24 24\" fill=\"none\"><path d=\"M6 6H4v2h2V6zm14 0H8v2h12V6zM4 11h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2zM4 16h2v2H4v-2zm16 0H8v2h12v-2z\" fill=\"currentColor\"><\/path><\/svg><svg style=\"fill: #000000;color:#000000\" class=\"arrow-unsorted-368013\" xmlns=\"http:\/\/www.w3.org\/2000\/svg\" width=\"10px\" height=\"10px\" viewbox=\"0 0 24 24\" version=\"1.2\" baseprofile=\"tiny\"><path d=\"M18.2 9.3l-6.2-6.3-6.2 6.3c-.2.2-.3.4-.3.7s.1.5.3.7c.2.2.4.3.7.3h11c.3 0 .5-.1.7-.3.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7zM5.8 14.7l6.2 6.3 6.2-6.3c.2-.2.3-.5.3-.7s-.1-.5-.3-.7c-.2-.2-.4-.3-.7-.3h-11c-.3 0-.5.1-.7.3-.2.2-.3.5-.3.7s.1.5.3.7z\"\/><\/svg><\/span><\/span><\/label><input type=\"checkbox\"  id=\"ez-toc-cssicon-toggle-item-68cd55450e632\" checked aria-label=\"Alternar\" \/><nav><ul class='ez-toc-list ez-toc-list-level-1' ><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/consultingquest.com\/pt-br\/intuicoes\/como-negociar-com-consultores\/#mastering_the_art_of_how_to_negotiate_with_consultants\" >Dominando a Arte de Negociar com Consultores<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/consultingquest.com\/pt-br\/intuicoes\/como-negociar-com-consultores\/#1_decide_what_you_want_to_negotiate\" >#1. Decida o que voc\u00ea quer negociar<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/consultingquest.com\/pt-br\/intuicoes\/como-negociar-com-consultores\/#2_keep_in_mind_your_payoff_matrix\" >#2. Tenha em mente sua matriz de pagamento<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/consultingquest.com\/pt-br\/intuicoes\/como-negociar-com-consultores\/#3_assess_the_balance_of_powers\" >#3. Avalie o equil\u00edbrio de poderes<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/consultingquest.com\/pt-br\/intuicoes\/como-negociar-com-consultores\/#4_decide_who_will_negotiate\" >#4. Decida quem vai negociar<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/consultingquest.com\/pt-br\/intuicoes\/como-negociar-com-consultores\/#tips_to_better_negotiate_consulting_agreements\" >Dicas para negociar melhor contratos de consultoria<\/a><ul class='ez-toc-list-level-3' ><li class='ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/consultingquest.com\/pt-br\/intuicoes\/como-negociar-com-consultores\/#1_assess_your_batna\" >#1. Avalie seu BATNA<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/consultingquest.com\/pt-br\/intuicoes\/como-negociar-com-consultores\/#2_look_for_a_zopa\" >#2. Procure uma ZOPA<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/consultingquest.com\/pt-br\/intuicoes\/como-negociar-com-consultores\/#3_trade-off_between_scope_and_budget\" >#3. Equil\u00edbrio entre Escopo e Or\u00e7amento<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/consultingquest.com\/pt-br\/intuicoes\/como-negociar-com-consultores\/#4_take_a_look_at_other_savings_opportunities\" >#4. D\u00ea uma olhada em outras oportunidades de economia<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/consultingquest.com\/pt-br\/intuicoes\/como-negociar-com-consultores\/#takeaways_for_busy_executives\" >Dicas para executivos ocupados<\/a><\/li><li class='ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2'><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/consultingquest.com\/pt-br\/intuicoes\/como-negociar-com-consultores\/#final_thoughts\" >Pensamentos finais<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<p>[et_pb_section fb_built=\u201d1\u2033 admin_label=\u201dse\u00e7\u00e3o\u201d _builder_version=\u201d4.16\u2033 global_colors_info=\u201d{}\u201d][et_pb_row admin_label=\u201dlinha\u201d _builder_version=\u201d4.16\u2033 background_size=\u201dinicial\u201d background_position=\u201dtop_left\u201d background_repeat=\u201drepetir\u201d global_colors_info=\u201d{}\u201d][et_pb_column type=\u201d4_4\u2033 _builder_version=\u201d4.16\u2033 custom_padding=\u201d|||\u201d global_colors_info=\u201d{}\u201d custom_padding__hover=\u201d|||\u201d][et_pb_text _builder_version=\u201d4.20.0\u2033 _module_preset=\u201ddefault\u201d global_colors_info=\u201d{}\u201d]Voc\u00ea j\u00e1 sentiu como se estivesse brincando de gato e rato ao negociar com consultores? Voc\u00ea faz uma oferta, eles fazem uma contraproposta, e assim por diante at\u00e9 finalmente chegar a um acordo.<\/p>\n<p>Voc\u00ea tem se sentido frustrado ou sobrecarregado com o processo? Bem, n\u00f3s protegemos voc\u00ea. Neste guia definitivo, abordaremos tudo relacionado a como <u><a href=\"https:\/\/consulting.wiki\/how-to-negotiate-framework-agreements-for-consulting-to-your-advantage\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">negociar com consultores<\/a><\/u> para que sua pr\u00f3xima intera\u00e7\u00e3o seja tranquila - sem estresse necess\u00e1rio!<\/p>\n<p>Com nossas dicas testadas e comprovadas apoiadas por nossa experi\u00eancia, garantiremos que ambas as partes tenham sucesso em seu neg\u00f3cio. Ent\u00e3o, prepare-se para aprender os segredos dos profissionais sobre as melhores t\u00e1ticas para negocia\u00e7\u00f5es bem-sucedidas \u2013 vamos mergulhar de cabe\u00e7a!<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"mastering_the_art_of_how_to_negotiate_with_consultants\"><\/span>Dominando a Arte de Negociar com Consultores <span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Depois de ter sua lista de fornecedores em potencial (digamos, um ou dois ou talvez tr\u00eas candidatos em potencial), voc\u00ea deve chegar a um acordo para o projeto em quest\u00e3o. No entanto, antes de iniciar as negocia\u00e7\u00f5es, voc\u00ea deve deixar claro sua posi\u00e7\u00e3o:<\/p>\n<ul>\n<li>O que voc\u00ea deseja realizar?<\/li>\n<li>Quais s\u00e3o os aspectos de valor mais importantes para voc\u00ea?<\/li>\n<li>Quais s\u00e3o as \u00e1reas em que voc\u00ea pode ser flex\u00edvel?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Sejamos honestos, voc\u00ea est\u00e1 procurando o melhor neg\u00f3cio para voc\u00ea, assim como a consultoria, por isso \u00e9 fundamental analisar como todos podem se beneficiar dessa negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1_decide_what_you_want_to_negotiate\"><\/span>#1. Decida o que voc\u00ea quer negociar<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>A negocia\u00e7\u00e3o pode n\u00e3o ser a atividade preferida de todos e pode se tornar complexa durante um processo de consultoria, mas \u00e9 parte essencial para garantir que voc\u00ea esteja totalmente satisfeito com a proposta.<\/p>\n<p>Identificar os pontos fortes e fracos de uma determinada proposta \u00e9 fundamental para ter uma negocia\u00e7\u00e3o bem-sucedida. Concentrar-se especificamente nas tr\u00eas dimens\u00f5es principais: o que ser\u00e1 entregue, como ser\u00e1 entregue e o custo ajuda a destilar todos os aspectos em algo mais gerenci\u00e1vel.<\/p>\n<p>Voc\u00ea deve se concentrar nesses tr\u00eas atributos ao negociar, em vez de debates incans\u00e1veis sobre detalhes minuciosos. Voc\u00ea pode ter certeza de que alcan\u00e7ou o resultado desejado e aproveitou ao m\u00e1ximo qualquer flexibilidade dispon\u00edvel na proposta.<\/p>\n<h4>#A. O que os consultores entregar\u00e3o?<\/h4>\n<p><u><a href=\"https:\/\/consultingquest.com\/pt-br\/intuicoes\/facilitando-rfp-consultoria\/\">Escrevendo uma Solicita\u00e7\u00e3o de Proposta<\/a><\/u> (RFP) e elaborar uma resposta a ela requer an\u00e1lise e coordena\u00e7\u00e3o cuidadosas. Como a RFP serve para definir o projeto em termos de escopo e entregas, pode ser um desafio equilibrar a precis\u00e3o, mas tamb\u00e9m garantir que todas as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias sejam inclu\u00eddas.<\/p>\n<p>Erros de comunica\u00e7\u00e3o ou mal-entendidos sobre o projeto s\u00e3o comuns, levando a confus\u00e3o ou at\u00e9 mesmo abrindo uma porta para discrep\u00e2ncias no restante da proposta.<\/p>\n<p>Al\u00e9m disso, como a colabora\u00e7\u00e3o com consultores pode revelar melhores maneiras de descrever suas necessidades, o escopo pode muito bem evoluir a partir de descri\u00e7\u00f5es anteriores durante as negocia\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<p>Em qualquer caso, definir uma imagem clara do projeto em uma RFP definir\u00e1 expectativas para ambos os lados envolvidos e trar\u00e1 clareza m\u00fatua que muitas vezes paga dividendos mais tarde em colabora\u00e7\u00f5es bem-sucedidas.<\/p>\n<h4>#B. Como os consultores entregar\u00e3o?<\/h4>\n<p>O modelo de entrega de <u><a href=\"https:\/\/consulting.wiki\/4-steps-to-assess-proposals-for-a-consulting-project-a-definite-guide\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">um projeto de consultoria<\/a><\/u> \u00e9 um componente essencial para o sucesso do projeto. Como o projeto \u00e9 abordado, quando o cronograma e os marcos s\u00e3o cumpridos, quem \u00e9 respons\u00e1vel pelas principais decis\u00f5es de governan\u00e7a e em que escala, quem deve fazer parte da equipe, o que ser\u00e1 feito no local ou fora do local - tudo isso \u00e9 muito importante quando almejando um resultado de sucesso.<\/p>\n<p>Tamb\u00e9m pode aumentar ou diminuir o moral da equipe do projeto. Por isso, montar um modelo de entrega que leve em considera\u00e7\u00e3o todos esses fatores e atenda \u00e0s especificidades do projeto \u00e9 fundamental para manter o rumo e garantir que as expectativas de todos sejam atendidas.<\/p>\n<h4>#C. Quanto vai custar o projeto?<\/h4>\n<p>O pre\u00e7o de um projeto \u00e9 um fator chave em qualquer tomada de decis\u00e3o, e existem diferentes maneiras de abordar isso. \u00c9 importante analisar o custo geral e como isso afetar\u00e1 seu or\u00e7amento, mas tamb\u00e9m devem ser consideradas as taxas di\u00e1rias, os tipos de taxas e a estrutura de custos em cada fase do projeto.<\/p>\n<p>A consci\u00eancia de quanto est\u00e1 sendo pago por cada atividade ou etapa permitir\u00e1 que voc\u00ea tome decis\u00f5es mais informadas sobre o que precisa de recursos e o que talvez possa ser simplificado. Compreender o impacto financeiro em todos os n\u00edveis permitir\u00e1 que voc\u00ea obtenha o melhor valor do investimento em seu projeto.<\/p>\n<p>Nota: Claro, todas essas tr\u00eas dimens\u00f5es est\u00e3o conectadas. Se voc\u00ea alterar o escopo, isso mudar\u00e1 a forma como o projeto \u00e9 entregue e quanto custa. Da mesma forma, altera\u00e7\u00f5es no cronograma ou na equipe do projeto alterar\u00e3o tanto o escopo quanto o custo.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2_keep_in_mind_your_payoff_matrix\"><\/span>#2. Tenha em mente sua matriz de pagamento<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Quando se trata de negocia\u00e7\u00e3o de projetos, \u00e9 importante olhar para cima em vez de para baixo \u2013 ou melhor, olhar para o quadro geral em vez de se fixar nas pessoas envolvidas no projeto. Sim, os relacionamentos fazem parte de qualquer projeto de sucesso, mas \u00e9 o seu interesse e matriz de retorno que realmente importa para obter o resultado desejado.<\/p>\n<p>N\u00e3o perca de vista o valor que este projeto em particular tem para sua organiza\u00e7\u00e3o e examine todos os pedidos em torno da mesa para garantir que esteja alinhado com sua estrat\u00e9gia e prioridades gerais. Ao visualizar o projeto de uma perspectiva estrat\u00e9gica, voc\u00ea provavelmente conseguir\u00e1 encontrar um valor significativo em um acordo que, de outra forma, teria sido perdido.<\/p>\n<p>Assim, a primeira fase do processo \u00e9 determinar quanto valor o projeto pode oferecer e o diferencial de pre\u00e7o entre sua oferta preferida e o valor esperado.<\/p>\n<p>Voc\u00ea pode come\u00e7ar construindo uma matriz de recompensa com duas estrat\u00e9gias poss\u00edveis: negociar e n\u00e3o negociar. Em resposta, a empresa de consultoria adotar\u00e1 as mesmas estrat\u00e9gias.<\/p>\n<p>Vamos aplicar isso a um projeto cujo valor para o cliente \u00e9 100. O consultor estimou um custo de 50 para o empreendimento. Quando nenhuma das partes negocia, ambas as partes recebem um valor de 50.<\/p>\n<h4>Exemplo de Matriz de Pagamento 1<\/h4>\n<p>Como o outro lado espera que voc\u00ea negocie, \u00e9 sempre do seu interesse faz\u00ea-lo. No entanto, o valor do desconto antecipado n\u00e3o pode ser determinado por um crit\u00e9rio X% geral, mas sim pelo ambiente do projeto.<\/p>\n<h4>Exemplo de Matriz de Pagamento 2<\/h4>\n<p>Quando comparado com a primeira semana, voc\u00ea sempre sai perdendo. Al\u00e9m disso, se o valor estimado do projeto for 10 vezes o seu custo, vale a pena negociar mais 5%? Em vez disso, voc\u00ea n\u00e3o deveria se concentrar em garantir os recursos de consultoria e as entregas?<\/p>\n<p>Negocia\u00e7\u00f5es efetivas devem ser abordadas n\u00e3o como forma de maximizar lucros ou diminuir responsabilidades, mas para chegar a um acordo que atenda aos objetivos de ambas as partes; o objetivo de uma negocia\u00e7\u00e3o bem-sucedida deve ser um &#039;ganha-ganha&#039;.<\/p>\n<p>Encontrar um terreno comum nos termos de um acordo n\u00e3o precisa necessariamente ser feito \u00e0s custas da outra parte; em vez disso, as expectativas financeiras podem ser ponderadas em rela\u00e7\u00e3o aos resultados desejados, a fim de estabelecer um contrato satisfat\u00f3rio para todos.<\/p>\n<p><u><a href=\"https:\/\/consultingquest.com\/podcasts_smcs\/6-levers-optimize-consulting-roi\/\">De olho no ROI<\/a><\/u> tamb\u00e9m \u00e9 importante - ao mesmo tempo em que se mant\u00e9m dentro do or\u00e7amento - portanto, evite ser pego apenas tentando ganhar todos os itens de linha e fazer concess\u00f5es quando necess\u00e1rio para o sucesso geral de seu projeto e relacionamento com a empresa de consultoria.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-48008\" src=\"https:\/\/consultingquest.com\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/How-To-Negotiate-with-Consultants.png\" alt=\"Dominar a arte de negociar com consultores\" width=\"1080\" height=\"608\" title=\"\" srcset=\"https:\/\/consultingquest.com\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/How-To-Negotiate-with-Consultants-980x551.png 980w, https:\/\/consultingquest.com\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/How-To-Negotiate-with-Consultants-480x270.png 480w\" sizes=\"(min-width: 0px) and (max-width: 480px) 480px, (min-width: 481px) and (max-width: 980px) 980px, (min-width: 981px) 1080px, 100vw\" \/><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3_assess_the_balance_of_powers\"><\/span>#3. Avalie o equil\u00edbrio de poderes<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Quando se trata de negocia\u00e7\u00f5es, vale a pena entender realmente a for\u00e7a de ambos os lados para que voc\u00ea possa conduzir uma negocia\u00e7\u00e3o eficaz. Ao ter uma no\u00e7\u00e3o da margem potencial de negocia\u00e7\u00e3o, voc\u00ea pode efetivamente decidir se est\u00e1 em vantagem ou n\u00e3o nas negocia\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<p>Para garantir que suas negocia\u00e7\u00f5es sejam bem-sucedidas, determine qual lado tem mais influ\u00eancia e use esse conhecimento para obter o melhor resultado poss\u00edvel para voc\u00ea ou sua empresa. Compreender os pontos fortes de cada lado \u00e9 essencial para garantir que voc\u00ea obtenha o que deseja, precisa ou merece de uma negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<h4>#A. Qual \u00e9 o seu n\u00edvel de depend\u00eancia do provedor selecionado?<\/h4>\n<p>Ao organizar um concurso para um projeto ou iniciativa relevante, voc\u00ea poder\u00e1 escolher entre v\u00e1rias propostas s\u00f3lidas. Embora a experi\u00eancia na \u00e1rea possa limitar o n\u00famero de empresas de consultoria qualificadas com as quais voc\u00ea precisa trabalhar, ainda \u00e9 ben\u00e9fico ter uma gama mais ampla de op\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis.<\/p>\n<p>Se as negocia\u00e7\u00f5es com a sua escolha preferida n\u00e3o levarem a um acordo satisfat\u00f3rio, ter alternativas vi\u00e1veis torna mais f\u00e1cil prosseguir sem comprometer a qualidade e outros objetivos.<\/p>\n<h4>#B. O que voc\u00ea sabe sobre pre\u00e7os?<\/h4>\n<p>Informa\u00e7\u00f5es de intelig\u00eancia de pre\u00e7os s\u00e3o outro resultado interessante de uma competi\u00e7\u00e3o relevante. Quando v\u00e1rias empresas de consultoria de tamanho e reputa\u00e7\u00e3o compar\u00e1veis oferecem diferen\u00e7as de pre\u00e7o significativas, a empresa de consultoria com a oferta significativamente mais alta pode estar em uma das seguintes situa\u00e7\u00f5es:<\/p>\n<ul>\n<li>Eles superestimaram quanto trabalho \u00e9 necess\u00e1rio para ser feito.<\/li>\n<li>Eles n\u00e3o se importam com o projeto. O pre\u00e7o alto \u00e9 uma boa maneira de eles dizerem que n\u00e3o podem fazer o projeto.<\/li>\n<li>Sua empresa tende a sempre trabalhar com o titular, ent\u00e3o eles sabem que conseguir\u00e3o o emprego mesmo que sua oferta seja maior.<\/li>\n<li>As outras empresas est\u00e3o oferecendo um grande desconto para obter o projeto<\/li>\n<\/ul>\n<h4>#C. Voc\u00ea est\u00e1 disposto a colocar seu titular na ponta dos p\u00e9s?<\/h4>\n<p>Ter flexibilidade para trabalhar com diferentes atores pode ser fundamental para negociar um resultado bem-sucedido. Isso sinaliza ao seu titular que voc\u00ea tem a mente aberta e est\u00e1 disposto a considerar caminhos diferentes. Ser capaz de demonstrar essa disposi\u00e7\u00e3o n\u00e3o apenas aumenta a confian\u00e7a deles em voc\u00ea, mas tamb\u00e9m lhes d\u00e1 maior seguran\u00e7a de que um acordo pode ser alcan\u00e7ado.<\/p>\n<p>Em \u00faltima an\u00e1lise, ao demonstrar disposi\u00e7\u00e3o para colaborar com novos jogadores, voc\u00ea cria as condi\u00e7\u00f5es para uma negocia\u00e7\u00e3o mais equilibrada e, uma vez que ambas as partes encontrem um terreno comum, melhores resultados se seguir\u00e3o.<\/p>\n<h4>#D. Est\u00e1 com pressa?<\/h4>\n<p>Quando h\u00e1 um cronograma extremamente apertado para um projeto, a situa\u00e7\u00e3o rapidamente se torna desafiadora. Isso porque quanto menor o lead time que voc\u00ea tem, menos poder de barganha voc\u00ea tem na hora de acertar os detalhes do projeto.<\/p>\n<p>Portanto, \u00e9 altamente recomend\u00e1vel avisar com a maior anteced\u00eancia poss\u00edvel sobre os pr\u00f3ximos projetos. Se dispon\u00edvel, ter um per\u00edodo de tempo entre quando voc\u00ea sabe que algo est\u00e1 por vir e quando o trabalho come\u00e7a oficialmente permite uma ampla prepara\u00e7\u00e3o e pode ajudar a evitar sentir-se apressado ou pressionado durante as negocia\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<h4>#E. Voc\u00ea pode aproveitar a sazonalidade da ind\u00fastria?<\/h4>\n<p>A consultoria \u00e9 sem d\u00favida uma ind\u00fastria com temporadas de oportunidade. Durante os \u00faltimos meses do ano, por exemplo, os consultores encontram-se com mais capacidade e, portanto, muitas vezes est\u00e3o mais abertos a negociar esfor\u00e7os extras em um projeto.<\/p>\n<p>Por outro lado, no in\u00edcio de janeiro os consultores tendem a estar mais ocupados, seus servi\u00e7os s\u00e3o mais procurados devido ao in\u00edcio de um novo ano \u2013 quando o planejamento e a estrat\u00e9gia dos neg\u00f3cios entram em vigor.<\/p>\n<p>Portanto, \u00e9 importante pensar no futuro e aproveitar ao m\u00e1ximo os servi\u00e7os de consultoria ao longo do ano, dependendo de quando determinados projetos podem precisar de mais aten\u00e7\u00e3o ou expertise.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4_decide_who_will_negotiate\"><\/span>#4. Decida quem vai negociar<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Ao decidir quem deve negociar o neg\u00f3cio ou acordo, \u00e9 essencial seguir estas etapas essenciais.<\/p>\n<h4>#A. Abordagem baseada em equipe ou individual<\/h4>\n<p>A escolha entre uma abordagem baseada em equipe ou individual para a tomada de decis\u00f5es depende de v\u00e1rios fatores. Antes de se comprometer com qualquer uma das op\u00e7\u00f5es, \u00e9 essencial avaliar a carga de trabalho e os recursos necess\u00e1rios para cada uma delas.<\/p>\n<p>Com uma abordagem de equipe, tamb\u00e9m \u00e9 importante garantir que o n\u00edvel correto de especializa\u00e7\u00e3o seja representado para o sucesso do projeto. A aloca\u00e7\u00e3o cuidadosa de fun\u00e7\u00f5es e responsabilidades pode evitar poss\u00edveis armadilhas no futuro e facilitar muito o enfrentamento de tarefas complexas.<\/p>\n<h4>#B. Composi\u00e7\u00e3o certa da equipe<\/h4>\n<p>Ter a composi\u00e7\u00e3o certa da equipe para uma negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 essencial para garantir que o projeto seja executado sem problemas. Os membros da equipe devem incluir as mesmas pessoas que ajudaram a preparar a Solicita\u00e7\u00e3o de Proposta (RFP), como o l\u00edder de compras, gerente de projeto e patrocinador do projeto; essa configura\u00e7\u00e3o pode ser expandida ainda mais se for um projeto maior ou mais estrat\u00e9gico, com a adi\u00e7\u00e3o de principais interessados e representantes.<\/p>\n<h4>#C. Tenha um l\u00edder experiente a bordo<\/h4>\n<p>Como diferentes projetos podem variar em tamanho e import\u00e2ncia, um l\u00edder experiente que entenda a din\u00e2mica e os objetivos da organiza\u00e7\u00e3o deve ser capaz de avaliar cuidadosamente qual pessoa \u00e9 mais adequada para uma determinada equipe de negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<h4>#D. Traga outro indiv\u00edduo<\/h4>\n<p>Sem d\u00favida, as negocia\u00e7\u00f5es s\u00e3o um processo complicado e quando ambos os parceiros t\u00eam excelentes relacionamentos, \u00e9 importante lembrar a distin\u00e7\u00e3o entre seus sentimentos pessoais e a pr\u00f3pria negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Trazer um terceiro para a mesa pode oferecer uma nova perspectiva, bem como alguns insights, garantindo que os objetivos sejam alcan\u00e7ados sem deixar que as emo\u00e7\u00f5es se envolvam. Tamb\u00e9m ajuda a garantir que nenhuma das partes saia se sentindo aproveitada, o que \u00e9 essencial para negocia\u00e7\u00f5es bem-sucedidas.<\/p>\n<p>Nesse caso, embora voc\u00ea possa se sentir confort\u00e1vel com seu parceiro em um n\u00edvel pessoal, \u00e9 importante que voc\u00ea permane\u00e7a profissional para obter o melhor acordo em sua negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<h4>#E. Fa\u00e7a sua pesquisa bem<\/h4>\n<p>Como parte do processo de prepara\u00e7\u00e3o antes das negocia\u00e7\u00f5es, \u00e9 essencial reservar um tempo para pesquisar e conhecer melhor a consultoria. Se voc\u00ea j\u00e1 teve intera\u00e7\u00f5es anteriores com eles, revisar as anota\u00e7\u00f5es anteriores pode ajudar a atualizar sua compreens\u00e3o dos interesses e expectativas deles.<\/p>\n<p>Al\u00e9m disso, ao construir t\u00e1ticas para a negocia\u00e7\u00e3o em si, considere quem abrir\u00e1 as discuss\u00f5es e quem deve atuar como ponto de escala\u00e7\u00e3o, se necess\u00e1rio. Al\u00e9m disso, o planejamento cuidadoso de poss\u00edveis concess\u00f5es ser\u00e1 fundamental \u2013 avaliar fatores como pre\u00e7o e qualidade pode fornecer informa\u00e7\u00f5es valiosas sobre a melhor forma de negociar sem comprometer as chances de sucesso.<\/p>\n<p>Pensar nas poss\u00edveis rea\u00e7\u00f5es de suas contrapartes tamb\u00e9m ser\u00e1 ben\u00e9fico em termos de decidir a melhor forma de se envolver nas discuss\u00f5es.<\/p>\n<h4>#F. Saiba quem tem autoridade<\/h4>\n<p>Por \u00faltimo, mas n\u00e3o menos importante, quando se trata de tomada de decis\u00e3o, entender quem tem autoridade \u00e9 fundamental para um resultado bem-sucedido. \u00c9 importante que ambos os lados do acordo estejam alinhados antes de entrar em um acordo, pois as consequ\u00eancias de mal-entendidos podem custar muito caro.<\/p>\n<p>Nada \u00e9 mais frustrante do que chegar a um acordo apenas para ser rejeitado ou alterado por outra pessoa, que n\u00e3o estava envolvida nas discuss\u00f5es originais. Para evitar esse cen\u00e1rio desagrad\u00e1vel, \u00e9 aconselh\u00e1vel fazer sua li\u00e7\u00e3o de casa e esclarecer qualquer falha de comunica\u00e7\u00e3o \u00e0 medida que avan\u00e7a.<\/p>\n<p>Se voc\u00ea ainda estiver inseguro, n\u00e3o hesite em pedir esclarecimentos ou solicitar uma pausa para conversar com outras partes interessadas, se necess\u00e1rio.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"tips_to_better_negotiate_consulting_agreements\"><\/span>Dicas para negociar melhor contratos de consultoria<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Embora n\u00e3o exista uma f\u00f3rmula \u00fanica para o sucesso ao entrar na arena da negocia\u00e7\u00e3o, uma abordagem comprovada de livro did\u00e1tico pode lhe dar uma vantagem. BATNA e ZOPA s\u00e3o dois conceitos que fornecem uma estrutura confi\u00e1vel para qualquer negocia\u00e7\u00e3o complexa.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1_assess_your_batna\"><\/span>#1. Avalie seu BATNA<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>BATNA, ou melhor alternativa para um acordo negociado, \u00e9 um conceito-chave para todo negociador estar ciente. Antes de entrar em qualquer processo de negocia\u00e7\u00e3o, \u00e9 importante considerar as alternativas dispon\u00edveis que podem ser buscadas caso um acordo n\u00e3o seja alcan\u00e7ado.<\/p>\n<p>Isso significa fazer um balan\u00e7o dos recursos e entender qual curso de a\u00e7\u00e3o resultaria no maior valor esperado se n\u00e3o ocorrer liquida\u00e7\u00e3o. Em seguida, voc\u00ea pode usar o BATNA como a base usada para conduzir as negocia\u00e7\u00f5es e garantir que cada lado obtenha o que deseja do processo.<\/p>\n<p>Ter uma compreens\u00e3o clara de todas as op\u00e7\u00f5es permite que os negociadores se mantenham informados e mantenham a influ\u00eancia em qualquer situa\u00e7\u00e3o \u2013 tornando o BATNA uma ferramenta inestim\u00e1vel que agiliza os processos de negocia\u00e7\u00e3o e cria resultados mutuamente ben\u00e9ficos.<\/p>\n<p>Al\u00e9m disso, determinar um valor de reserva \u00e9 o primeiro passo crucial na negocia\u00e7\u00e3o. Ao entender o neg\u00f3cio de menor valor que voc\u00ea est\u00e1 disposto a aceitar, voc\u00ea estar\u00e1 mais bem preparado para determinar seu pr\u00f3ximo passo.<\/p>\n<p>Se a oferta for inferior ao valor da sua reserva, voc\u00ea ter\u00e1 uma rota alternativa para escolher \u2013 buscar um BATNA. Por outro lado, se a proposta final for superior ao seu valor de reserva definido, voc\u00ea fez um bom neg\u00f3cio e faria sentido aceitar.<\/p>\n<p>Claro, esse processo requer ac\u00famulo de informa\u00e7\u00f5es e an\u00e1lise comparativa. Com o valor da reserva em mente, negociar pode se tornar uma tarefa menos assustadora e um processo ainda mais emocionante, pois agora voc\u00ea sabe que tipo de neg\u00f3cios s\u00e3o adequados para voc\u00ea.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2_look_for_a_zopa\"><\/span>#2. Procure uma ZOPA<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Ao elaborar um acordo com qualquer outra entidade, \u00e9 importante sempre lembrar que eles tamb\u00e9m t\u00eam seu pr\u00f3prio BATNA. Muitas vezes, as partes podem ficar t\u00e3o envolvidas nos detalhes de coisas como prazos e valores em dinheiro que se esquecem do fator mais essencial: uma Zona de Acordo Poss\u00edvel (ZOPA) criadora de valor.<\/p>\n<p>Afinal, ZOPA \u00e9 o que demonstra quanto valor est\u00e1 sendo compartilhado entre ambas as partes e indica o quanto cada uma delas pode ganhar ou perder; sua coloca\u00e7\u00e3o na ZOPA determina em que extremidade desse espectro voc\u00ea chegar\u00e1. Dessa forma, prestar aten\u00e7\u00e3o \u00e0 ZOPA pode servir como um guia para forjar melhores neg\u00f3cios para ambos os lados.<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-48009\" src=\"https:\/\/consultingquest.com\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/Tips-To-Better-Negotiate-Consulting-Agreements.png\" alt=\"Dicas para negociar melhor contratos de consultoria\" width=\"1080\" height=\"608\" title=\"\" srcset=\"https:\/\/consultingquest.com\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/Tips-To-Better-Negotiate-Consulting-Agreements-980x551.png 980w, https:\/\/consultingquest.com\/wp-content\/uploads\/2023\/03\/Tips-To-Better-Negotiate-Consulting-Agreements-480x270.png 480w\" sizes=\"(min-width: 0px) and (max-width: 480px) 480px, (min-width: 481px) and (max-width: 980px) 980px, (min-width: 981px) 1080px, 100vw\" \/><\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3_trade-off_between_scope_and_budget\"><\/span>#3. Equil\u00edbrio entre Escopo e Or\u00e7amento<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Identificar suas op\u00e7\u00f5es e entender o melhor compromisso entre tempo, custo e qualidade \u00e9 uma parte essencial de qualquer projeto. Avaliar suas prioridades o ajudar\u00e1 a reconhecer quais elementos s\u00e3o essenciais para o sucesso do projeto e quais s\u00e3o mais superficiais.<\/p>\n<p>A partir da\u00ed, voc\u00ea pode come\u00e7ar a contrastar e comparar o escopo com os pre\u00e7os. Voc\u00ea pode estar disposto a aumentar um pouco a taxa para obter um resultado final de maior qualidade ou, alternativamente, reduzir um pouco o escopo para caber no or\u00e7amento. Ao entender os dois lados da equa\u00e7\u00e3o, voc\u00ea pode determinar como encontrar um equil\u00edbrio por meio de um compromisso que funcione para todos os envolvidos.<\/p>\n<p>Al\u00e9m disso, ao definir o escopo de um projeto, \u00e9 importante priorizar os aspectos mais cruciais antes de considerar seu or\u00e7amento e valor. Obtenha uma vis\u00e3o detalhada dos componentes e op\u00e7\u00f5es necess\u00e1rios antes de assumir qualquer compromisso financeiro.<\/p>\n<p>Durante este processo, \u00e9 essencial considerar o tamanho do projeto, analisar os riscos associados a cada elemento e considerar cuidadosamente todos os recursos dispon\u00edveis para tomar uma decis\u00e3o informada para selecionar a melhor combina\u00e7\u00e3o de escopo mais pre\u00e7o.<\/p>\n<p>As empresas de consultoria geralmente oferecem descontos em seus honor\u00e1rios de at\u00e9 10-15% simplesmente como um sinal de agradecimento ou cortesia, sem qualquer compensa\u00e7\u00e3o necess\u00e1ria. Al\u00e9m disso, algumas empresas est\u00e3o apresentando pre\u00e7os com um desconto pr\u00e9-confirmado inclu\u00eddo na cota\u00e7\u00e3o original.<\/p>\n<p>Se n\u00e3o for esse o caso, nunca \u00e9 demais negociar e pressionar por um desconto adicional, se achar necess\u00e1rio. Ao considerar escopo e taxa, pense neles como dois lados de um ato de equil\u00edbrio: se voc\u00ea deseja reduzir taxas, ser\u00e1 necess\u00e1rio reduzir o escopo dos servi\u00e7os prestados e vice-versa.<\/p>\n<p>Em \u00faltima an\u00e1lise, essa negocia\u00e7\u00e3o entre escopo e taxa \u00e9 uma parte natural do trabalho com empresas de consultoria, portanto, n\u00e3o hesite em buscar o melhor resultado poss\u00edvel para sua situa\u00e7\u00e3o espec\u00edfica.<\/p>\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4_take_a_look_at_other_savings_opportunities\"><\/span>#4. D\u00ea uma olhada em outras oportunidades de economia<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n<p>Ao gerenciar v\u00e1rios projetos de consultoria por m\u00eas, voc\u00ea aprende a decifrar uma proposta e identificar oportunidades de economia.<\/p>\n<h4>#A. Despesas de viagem<\/h4>\n<p>Ao precificar um projeto de consultoria, h\u00e1 uma variedade de fatores a serem considerados - nada mais do que a quantidade de viagens e despesas associadas que devem ser cobertas para conclus\u00e3o no prazo e dentro do or\u00e7amento.<\/p>\n<p>De fato, muitos consultores normalmente incluem viagens e despesas como um custo adicional em suas propostas. Dito isto, outros podem optar por remeter um pre\u00e7o com tudo inclu\u00eddo, que inclui esses custos embutidos no total.<\/p>\n<p>Obviamente, quando se sabe que haver\u00e1 um m\u00ednimo ou nenhuma viagem envolvida, pode ser sensato exclu\u00ed-los da proposta e cobr\u00e1-los separadamente.<\/p>\n<p>Ao mesmo tempo, tais despesas devem sempre se enquadrar em uma pol\u00edtica de viagens definida, com qualquer grande quantia sujeita a valida\u00e7\u00e3o pr\u00e9via de antem\u00e3o.<\/p>\n<h4>#B. SG&amp;A<\/h4>\n<p>As empresas de consultoria podem adicionar 5-10% \u00e0s despesas SG&amp;A em sua proposta, que cobre v\u00e1rios itens indiretos, como material de escrit\u00f3rio e telefones.<\/p>\n<p>Embora esse seja um \u00f3timo ponto de refer\u00eancia para negocia\u00e7\u00f5es de pre\u00e7os ou uma maneira simples de conseguir economias de 5% logo de cara e deixar a equipe de compras feliz, \u00e9 importante n\u00e3o apenas aceitar essa categoria como est\u00e1.<\/p>\n<p>Pesquise o que ele cobre e n\u00e3o tenha medo de desafiar os elementos inclu\u00eddos que voc\u00ea acha que n\u00e3o precisam - afinal, este \u00e9 o seu precioso or\u00e7amento!<\/p>\n<h4>#C. Especialistas na proposta<\/h4>\n<p>O planejamento \u00e9 a chave para qualquer projeto bem-sucedido, e isso significa garantir que voc\u00ea nomeie todos os especialistas certos. D\u00ea um passo para tr\u00e1s e analise a proposta; pergunte a si mesmo se todos os recursos especializados s\u00e3o necess\u00e1rios ou se eles podem ser reduzidos a um n\u00edvel inferior enquanto ainda fornecem uma solu\u00e7\u00e3o eficaz.<\/p>\n<p>A economia pode n\u00e3o ser enorme, mas pequenas formas de fazer um or\u00e7amento de forma mais criteriosa podem somar 10%, colocando voc\u00ea no caminho do sucesso. Portanto, d\u00ea uma boa olhada em suas finan\u00e7as, elabore um plano e certifique-se de mant\u00ea-lo atualizado para obter retornos de longo prazo.<\/p>\n<h4>#D. Ramp-up ou Ramp-down<\/h4>\n<p>Quando se trata de propostas, n\u00e3o \u00e9 incomum que as equipes comecem com uma lista completa desde o primeiro dia. No entanto, a realidade \u00e9 que isso nem sempre \u00e9 poss\u00edvel devido a lacunas de dados ou pr\u00e9-requisitos externos que exigem prepara\u00e7\u00e3o, como organiza\u00e7\u00e3o de reuni\u00f5es entre equipes.<\/p>\n<p>A mesma l\u00f3gica vale para a conclus\u00e3o do projeto; a otimiza\u00e7\u00e3o inteligente do processo de ramp-up e ramp-down pode trazer economias consider\u00e1veis em termos de tempo e dinheiro investido.<\/p>\n<p>Elaborar uma estrat\u00e9gia que gira em torno da gest\u00e3o de pessoal \u00e9 uma forma eficaz de garantir a m\u00e1xima efici\u00eancia durante toda a dura\u00e7\u00e3o de qualquer proposta ou projeto.<\/p>\n<h4>#E. Despesas Externas<\/h4>\n<p>Assumir as despesas externas, como pesquisas de mercado e entrevistas com especialistas, em suas pr\u00f3prias m\u00e3os pode ser ben\u00e9fico ao propor neg\u00f3cios com consultores.<\/p>\n<p>Se voc\u00ea j\u00e1 se perguntou por que algumas empresas de consultoria tendem a aumentar certos custos, \u00e9 porque essas empresas nem sempre t\u00eam acesso \u00e0 mesma taxa ou recursos que as organiza\u00e7\u00f5es maiores. Vale a pena explorar suas op\u00e7\u00f5es de negocia\u00e7\u00e3o se voc\u00ea estiver representando uma grande empresa.<\/p>\n<p>Isso pode ajud\u00e1-lo a economizar dinheiro em custos de pesquisa, bem como trabalhar com concorrentes para garantir melhores neg\u00f3cios fora do que os consultores est\u00e3o oferecendo. Dessa forma, voc\u00ea saber\u00e1 que est\u00e1 recebendo um pre\u00e7o justo por quaisquer taxas externas associadas \u00e0 proposta.<\/p>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"takeaways_for_busy_executives\"><\/span>Dicas para executivos ocupados<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<ul>\n<li>Fa\u00e7a sua li\u00e7\u00e3o de casa antes da negocia\u00e7\u00e3o \u2013 H\u00e1 v\u00e1rias coisas para se preparar antes de iniciar as negocia\u00e7\u00f5es. Voc\u00ea precisa reunir a equipe certa, definir seus objetivos e entender o espa\u00e7o de manobra. Por \u00faltimo, voc\u00ea ter\u00e1 que projetar sua estrat\u00e9gia e a gama de neg\u00f3cios aceit\u00e1veis para voc\u00ea.<\/li>\n<li>Concentre-se no valor geral do projeto, n\u00e3o apenas no pre\u00e7o \u2013 Assim como cada consultor tem um conjunto diferente de habilidades, cada proposta descreve um projeto ligeiramente diferente. Em vez do pre\u00e7o, voc\u00ea deve olhar para os resultados esperados e para o pre\u00e7o, ou seja, o valor do dinheiro para tomar sua decis\u00e3o.<\/li>\n<li>Negociar os elementos-chave do projeto \u2013 A proposta \u00e9 um equil\u00edbrio entre granularidade do escopo e entreg\u00e1veis, profundidade de conhecimento dos consultores e dura\u00e7\u00e3o do projeto. Qualquer altera\u00e7\u00e3o nesses par\u00e2metros afetar\u00e1 o pre\u00e7o e o resultado. Sua negocia\u00e7\u00e3o deve abranger todas as dimens\u00f5es das propostas para garantir o neg\u00f3cio certo.<\/li>\n<li>Encontre outras oportunidades de economia nas porcas e parafusos \u2013 Depois de garantir os elementos-chave, voc\u00ea pode economizar mais observando os detalhes das propostas, como despesas de viagem ou rampa de entrada \/ sa\u00edda.<\/li>\n<\/ul>\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"final_thoughts\"><\/span>Pensamentos finais<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n<p>Quando voc\u00ea est\u00e1 negociando com uma empresa de consultoria, \u00e9 importante garantir que todos saiam com a sensa\u00e7\u00e3o de terem vencido. Voc\u00ea quer chegar a um acordo que funcione para ambos os lados, certo? Mas se voc\u00ea \u00e9 algu\u00e9m que prefere deixar as coisas complicadas para os especialistas, \u00e9 a\u00ed que entramos.<\/p>\n<p>Podemos ajud\u00e1-lo em todo o processo de sourcing de consultoria, desde a negocia\u00e7\u00e3o inicial. Conversaremos com as empresas pr\u00e9-selecionadas e garantiremos que voc\u00ea obtenha o melhor neg\u00f3cio poss\u00edvel. Desde definir as entregas at\u00e9 descobrir pre\u00e7os e negociar os termos, n\u00f3s o cobrimos. Nosso objetivo \u00e9 ajud\u00e1-lo a garantir um resultado bem-sucedido com o qual todos possam ficar satisfeitos.<\/p>\n<p>Ent\u00e3o n\u00e3o hesite em entrar em contato conosco. Estamos aqui para ajudar voc\u00ea a navegar no mundo da consultoria e encontrar o ajuste certo para suas necessidades.[\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][\/et_pb_section]<\/p>\n<span class=\"et_bloom_bottom_trigger\"><\/span>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Negociar com consultores pode ser uma tarefa complicada, mas \u00e9 poss\u00edvel ter sucesso se voc\u00ea abordar o assunto com a atitude certa. 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